«Возможен торг» — одна из самых частых фраз в объявлениях о продаже жилья. Но далеко не всегда понятно, на сколько и каким образом можно торговаться. Или это просто красивый оборот, чтобы привлечь покупателей?
Александр Лунин, ведущий менеджер департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука жилья»
—
Ответ в самой формулировке, самом названии среды, в которой мы
работаем, — это «рынок недвижимости». Рынок подразумевает торг. Это
стоит учитывать и продавцам, и покупателям. Другой вопрос, как участники
рынка этот факт используют и какие стратегии выбирают.
Традиционно
считается, что торг — это скидка или дисконт. Однако это не совсем так.
В процессе подготовки к сделке возникают разные ситуации, поэтому
приравнивать торг к некоему дисконту, который по умолчанию
подразумевается, будет считаться как минимум заблуждением. Для примера
разберем две ситуации.
Первая
прямо-таки хрестоматийная: квартира (дом или иная недвижимость)
выставляется по несколько завышенной цене, но спрос на объект
расставляет все по местам и стоимость может постепенно снижаться.
Вторая
ситуация чуть более сложная: от покупателя продавцу поступает
предложение, но с основательно завышенным дисконтом. После этого стороны
действительно начинают обсуждать стоимость объекта, торговаться, и в
итоге приходят к определенному консенсусу, который всех устраивает. Как
правило, это какая-то «золотая середина», где стороны встречаются.
Бывают
и менее распространенные и популярные, но тоже действующие схемы торга.
Живой пример тому — аукционы. Сама их механика подразумевает, что цена
на объект будет расти. Изначально заявляется минимальная стоимость лота,
которая привлекательна для потенциальных покупателей и совсем
нереальная для рынка. Дальше начинается состязание: кто больше
предложит. В итоге побеждает тот, кто предложил последнюю цену, которую
никто не перебил.
Когда продавец пишет в объявлении, что торг
уместен, скорее всего, это говорит о том, что продавец готов
предоставить скидку в силу некоторых личных обстоятельств, в которых он
оказался в данный момент. Однако все может измениться. Завтра или через
неделю продавец решит, что необходимость в скидке отпала, и, например,
сделку уже не надо проводить срочно. Это будет значить, что дисконт
исчезнет. При этом формулировку о торге он с большой долей вероятности
оставит в объявлении. В результате торга стоимость объекта может стать
меньше как на 100 тысяч, так и на 5 тысяч рублей. Но и то, и то —
результат торга.
В целом средняя сумма реально возможного дисконта
не очень велика. Она колеблется в пределах от 50 тысяч до 100 тысяч
рублей. По эксклюзивным премиальным объектам дисконт иногда может
достигать 500 тысяч рублей. Получить на сегодняшнем рынке скидку больше
практически невозможно. Прежде всего из-за того, что по завышенной цене в
настоящее время уже никто объекты не выставляет. Заявлять цену ниже
рыночной тоже нет необходимости. Поэтому в рекламных объявлениях чаще
всего объекты выставляются по адекватной рыночной стоимости. За редкими
исключениями, когда речь идет об эксклюзивных или уникальных лотах.
Сергей Шлома, директор департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимость»
—
По данным нашего аналитического центра, сегодня доля сделок с дисконтом
на вторичном рынке жилья старой Москвы находится на уровне 74% —
минимальном с июня 2015 года. Для сравнения: в январе 2018 г. этот
показатель был равен 85%, в октябре 2017 г. — 86%; а в июне 2015 г. было
74% (против 80% всего лишь месяцем позже).
Заметно сократился и
средний размер скидки: если год назад он находился на отметке 8,9%, то
сейчас опустился до 5,6% — это минимальное значение с марта 2015-го,
когда средняя скидка равнялась 4,8% (месяцем позже уже 5,7%).
В
целом спрос на московской «вторичке» не ослабевает, доля сделок со
скидкой будет уменьшаться и дальше. В следующем году она может
опуститься уже до 60% (а средний размер дисконта будет все таким же:
5–6%). Хотя вряд ли количество операций со скидкой упадет ниже этого
значения: из-за кризисных явлений покупательская способность населения
все же остается на невысоком уровне.
Сейчас нет никаких оснований
для того, чтобы объем сделок с дисконтом начал расти, скажем, до
максимальных для данного сегмента показателей — 87–88%, —
зафиксированных в период с мая по сентябрь прошлого года. Это скорее
фантастический сценарий. Чтобы он стал возможным, должны появиться
определенные предпосылки, которых сейчас объективно нет.
Напомню, в
конце 2014 года и в первые месяцы 2015 года спрос на вторичном рынке
жилья столицы был поистине ажиотажным — как ответ на бешеные скачки
курсов валют. В результате к марту 2015 года лишь 50% лотов в сегменте
продавалось со скидкой. Покупательская активность зашкаливала, люди
буквально сметали недвижимость, но это вызывало тревогу: мы понимали,
что после этого аномального всплеска последует глубокое падение. Так и
случилось — летом 2015 года «вторичка» оказалась на дне как по
потенциальному, так и по реальному спросу. И еще долго после этого
данные показатели находились на довольно низком уровне, что и привело к
значительному росту доли сделок с дисконтом.
Таким образом, торг,
конечно, остается уместным, но если вам предлагают аномально большой
дисконт, это должно настораживать. Договориться о разумной скидке (в
пределах около 5%) все же возможно.
Людмила Потапова, директор департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank
—
В сегменте элитного жилья торг есть всегда, за редким исключением.
Особенность нашего покупателя в том, что если ему не дали скидку, он
может принципиально не купить объект несмотря на то, что цена и
параметры его полностью устраивают.
Минимальная цифра торга
составляет от 5 до 10% от заявленной стоимости, но есть продавцы,
которые изначально закладывают в цену объекта потенциальный торг до 30%!
Собственников квартир можно условно поделить на три группы.
Первая
— это люди, которые абсолютно не замотивированы в продаже собственных
объектов. Часто это очень состоятельные люди, обладающие большим
«парком» квартир и не считающие «копейки», в которые им обходится их
содержание, или живущие за границей. Понять их логику ценообразования
достаточно сложно, донести реальную ситуацию на рынке практически
невозможно. В основном мы общаемся с представителями таких
собственников, которые также не замотивированы в продаже объекта,
поэтому продается недвижимость очень долго.
Вторая группа — те,
кто живут в долларовом мире, то есть оценивают свою недвижимость не
сравнительным, а расходным путем: они вспоминают, за сколько покупали
свою недвижимость в долларах, и исходят из этого при формировании
проданной цены, которая может в два раза превышать текущую рыночную
стоимость. Эти люди готовы торговаться, если осознают, что их цена
совершенно не привлекает покупателей, а им действительно нужно продать
объект.
Третья — люди, которые имеют реальные финансовые планы и
хотят продать недвижимость в короткие сроки. Такие клиенты
прислушиваются к мнению брокера, выходят на рынок с адекватной рыночной
ценой, иногда даже могут продать объект по цене ниже рынка, осознавая,
что с годами его стоимость не будет расти в цене. У них, как правило,
есть четкие цели, и они знают, как и на что потратят деньги от продажи
квартиры. Хорошо торгуются, понимают, что сейчас «рынок покупателя».
Таких людей, к сожалению, менее 30%.
Понравилась статья? Поделись с друзьями!
Комментариев нет:
Отправить комментарий